長年愛されているアロエスキンクリームや、デトックスブームで一躍有名となった樹液シート、そして虫よけ・防カビ商品まで、幅広く機能性の高い商品の企画・販売を行う株式会社東京企画販売。
国内だけでなくアジア・欧米諸国からも人気が高い商品をいくつも手掛けています。
今回はPayke導入の背景や活用について専務取締役 管理本部長の江森大佑様にお話を伺いました。
ーまず初めに、株式会社東京企画販売について教えていただけますか？
江森：1978年に健康器具の販売からスタートしました。現在31年目になり、消耗品・雑貨・化粧品などを中心に自社で企画して、委託工場で製品を作ってもらい、ドラッグストア・ホームセンターなどで取り扱っていただいております。
ー本当に様々な種類の商品を取り扱っていらっしゃいますね。
江森：そうなんです。おかげ様で、商品がたくさんあるということを評価していただいています。基本的にはドラッグストアで販売される商品を中心に企画・販売しています。例えば、アロエスキンクリームは30年以上販売していて、1000万個以上売れている商品になります。樹液シートが弊社の主力商品の一つなのですが、15年程前にデトックスブームが来た際に人気に火がついてから、リピートして購入いただき、現在でも弊社商品の中で1位2位を争う売り上げを誇っています。他にも、歯を白くするオーラル系の商品や虫よけ商品はここ数年のトレンドとなっています。
ー多くの商品を製造されていますが、国内の販売だけでなく、海外でも販売されているんですか？
江森：メインは国内ではあるのですが、中国からの訪日客が大幅に増加してきた頃から、海外での販売にも本格的に目を向けていく方針になりました。今では、海外に出荷している商品だけで売り上げの1割程度占めているので、国内のインバウンド客による売り上げとなるともっと多くの割合を占めていると思います。
ー海外消費者に向けた対策は行われているんですか？
江森：10年ほど前に香港の展示会に出展し、現地のドラッグストアとの取引が開始してから、ベトナムやアメリカなど海外との取引が広まっています。そうした海外の取引先を広げていくための施策を行っています。
海外のターゲットのメインはやはり中国ですが、その他にもベトナム、台湾、韓国といったアジア圏、そしてアメリカやカナダ、ロシアでも取引を広げ、商品を展開しています。
最近は問屋さんと一緒に、中国でKOLを使ったライブ配信の中で商品を取り上げていただいたり、海外の店頭のデジタルサイネージや、Wechatで商品を訴求していただいたりもしています。
ーそうした海外施策を行われていますが、その中でPaykeのサービスを導入しようと思われた理由はなんですか？
江森：もともと弊社でも海外向けの施策を色々考えている中でPaykeを知り、話を聞いてみたいと思いました。今までは、店舗や問屋さんから商品がどんな方に買われているか、どこにニーズがあるか店舗の状況をお伺いするなど情報を集めていました。そうした状況でPaykeを導入することによって、自社商品がどんな人に買われているのか、どこでニーズがあるのかを客観的に把握できるようになると思いました。
― 実際に導入してみた感触はいかがですか？
江森：実際に海外の方に売れている商品に関しては、Paykeでデータを見てもその国の方に反響が出ているので、データも相関性があると感じています。
Paykeで見られる購買興味データを分析してPOPの対応言語を変えた商品もあります。
Paykeで消費者のニーズを把握し、バイヤーとの商談に活用。
ー 他にどんなメリットがあったのでしょうか。
江森：Paykeを導入した当初は、どんな方に商品が売れているのかというニーズを把握するだけにとどまっていたのですが、Paykeのデータを営業担当に共有し、そのデータを基に店頭での売り場づくりをバイヤーさんと相談するという流れが現在できつつあります。
具体的には、多言語対応POPを置いた店舗とそうでない店舗でデータを比較して売り場の提案をしたり、インバウンド客が多い店舗ではどの商品がどの国の方に人気があるのか提示したりしています。
Paykeのデータを使うことで商談での説得力が増し、今まで取引のなかった小売店さんとの商談もスムーズに進むようになりました。新たに小売店さんとの取引が増えると、インバウンド客だけでなく、日本の方にも商品を知っていただけるきっかけにもなりますからね。
―ニーズを把握するだけでなく、商談の中でもPaykeを活用されているんですね。さらにPaykeを商談の中で活用していただくために、考えていることはありますか？
江森：今後は、店舗の周りにはターゲットになる客層が集まっているのに、店舗での売り上げが上がっていないというケースがあれば、Paykeのデータを基にその店舗でニーズのありそうな商品の提案をしていけたらいいなと思っています。
また、商品のトレンドを分析し、それを商品開発の方でももっと活かせるのではないか、とも考えています。