1932年の創業から、外傷用軟膏「トフメル」や、薬用歯みがき粉「三宝はぐきみがき」をはじめとした消費者に長く愛される家庭薬や、化粧品の製造、販売を行う三宝製薬株式会社。
最近では商品パッケージの一新を経て人気が出ている「パルモアー」などを武器に、日本国内のみならず外国の方へ向けた施策を行っていらっしゃいます。
今回は三宝製薬のインバウンド対策やPayke導入背景、活用方法について、代表取締役社長の渡邊康一様とヘルスケア営業部流通推進課の梶原康仁様にお話を伺いました。
ー三宝製薬について教えてくださいますか。
渡邊：三宝製薬は昭和7年（1932年）に創業し今年で87年になります。創業者の兄が病院を営んでおり、そこで作っていた軟膏が様々な皮膚病に効果があると評判が高く、「その軟膏を一般向けに売り出そう」と創業者が考えたのが始まりです。その軟膏というのが、今でも販売している「トフメル」という製品です。その後、胃腸薬、座薬や風邪薬など商品を増やしていき、薬局・医薬店に対して卸を通さずに直販だけで全国にお得意様を広げていきました。今では量販店やドラッグストアでも販売をしております。
現在では「トフメル」「はぐきみがき」「パルモアー」が弊社の主力商品になります。
ー国内外で販売施策を行われていますが、インバウンド施策はどういうきっかけで始められたんですか？
渡邊：弊社は、「インバウンド」という言葉が一般的になる前から、中国向けの施策を行っていました。
もともと弊社は海外販路はなく、とはいえいきなり海外で医薬品の承認を取るのはハードルが高いと感じていたので、まずは日本に来ている外国の方に商品を知ってもらうことから始めることにしました。そこで土壌を作って、力をつけてから海外で承認を取り、販路を広げることもできるのではないかと思っています。
そこでまず、中国の方向けのガイドブックで広告を出し始めました。現在は中国の方向けだけではなく、台湾の方向けに現地の医薬品の本・辞典・日本の医薬品紹介雑誌での広告も出し始めました。今後はタイの方向けにも施策を始めたいですね。
インバウンド対策をすることで、アウトバウンドへの地盤を固める
ーPaykeを導入しようとしたきっかけを教えていただけますか。
渡邊：中国向けのインバウンド対策は「インバウンド」という言葉が出る前から広告出稿を行ていました。しかし、「実際に中国の方が買ってくれてるのか」という点は気になっていても、計測するための定量データを持っておらず、小売店さんに定性的なヒアリングをして、その中で売れているのが分かると、広告に載せている効果なのかと「なんとなく」分かっている状態でした。
そんな時に、所属している日本家庭薬協会の中でPaykeを知り、面白いサービスだと思い、導入を決めました。
Paykeを見るとある程度売り上げとの相関性が見えてくるので、客観的にニーズを把握するのに役立っています。
ーPaykeをどのように活用されていらっしゃいますか？
渡邊：例えば弊社の売れ筋商品の「トフメル」については、以前からインバウンド関連の雑誌に取り上げていただいていたので、Paykeで見てもやはりスキャン数が多く、インバウンド客からの人気が高いことが分かりますし、パッケージをリニューアルした「パルモアー」という標品については最近広告を利用し始めたので、その効果がスキャン数の増加として表れています。このように、施策の効果検証としてPaykeを使っています。商品毎に異なるニーズを把握できるようになったのは大きいですね。
Paykeのデータを見ると、商品がどの国の方に人気があるのか、ということだけでなく、エリアで絞ってデータを見ることもできます。「パルモアー」についても、どのエリアで人気が出ているのかなんとなく予想していたのですが、それについても確認できていいですね。
ーどれくらいの頻度でPaykeの管理画面を見ていただいていますか？
梶原：朝出社したときに必ず見ています。スキャン・閲覧数の推移だけでなくてランキングも見ていますね。まだまだ商品の閲覧数が少ないなと感じるので、もっと頑張っていきたいですね。そういった点でも、Paykeアプリ内のコラムなど活用させていただくきっかになりました。（※コラムは、Paykeアプリ内に商品の記事を掲載し、Paykeユーザー＝日本に興味がある外国人に訴求ができるオプションプラン）
Paykeのコラムだけでなく、認知度を上げるというところでいうと、「まずはお客様にどうやって商品を手に取ってもらうか」、ということを日々考えています。スキャンされた後に表示される中身がいくら良くても、商品を手に取ってもらえないと意味がないですからね。
ー今後どのようにPaykeを活用していきたいですか？
梶原：現在もどういったお客さんにニーズがあるのかなどPaykeのデータを販売店さんとの商談の中で活用させていただいていますが、Paykeのランキング機能でどの商品がインバウンド客に人気なのかという部分を把握するだけではなく、データをもっと分析してトレンドなども見て施策を考えたいと思います。
ーありがとうございます。